Para um cliente é importante levantar hipóteses com dados, por isso entendo que a frase precise mostrar o potencial em número, mas como posso prever isso antes do teste? Isso levando em conta a frase usada como exemplo na aula, de aumentar os lead em 20%, pois podem ter várias medidas que indiquem outras porcentagens ou, ainda, outras estratégias para o mesmo fim.
Olá, Lara. Como vai?
Essa é uma das dúvidas mais comuns e importantes de quem está começando a aplicar o Growth Hacking! É excelente que você tenha feito esse questionamento, pois ele toca no ponto central da metodologia: a diferença entre previsão cega e estimativa embasada.
Você tem total razão ao pensar que, antes de rodar o teste, não temos uma bola de cristal para garantir que o resultado será exatamente 20%. No Growth Hacking, quando colocamos um número como esse na hipótese, não estamos tentando adivinhar o futuro com precisão matemática absoluta, mas sim estabelecendo uma meta de impacto esperado com base em referências que já possuímos.
Para você não se sentir perdida na hora de estipular esses números nas suas próximas hipóteses, aqui estão as três principais formas que profissionais de Growth usam para prever esse potencial antes do teste:
A forma mais segura de prever o impacto é analisar o que a empresa já conquistou em ações parecidas no passado.
Se o cliente é novo ou está lançando um produto do zero e não possui dados históricos, nós recorremos aos dados médias do mercado para o mesmo segmento.
Muitas vezes, estipulamos uma porcentagem com base no mínimo necessário para o teste valer a pena financeiramente ou operacionalmente. É o que chamamos de entender a alavanca de crescimento. Se uma estratégia vai dar muito trabalho para ser implementada, ela precisa prometer um número alto (como 20%) para justificar o esforço da equipe.
Para que a sua hipótese não seja apenas um chute, a comunidade de Growth utiliza uma estrutura de frase padrão que conecta o dado de origem, a alteração e o impacto esperado. Veja como fica:
Dado/Observação: "Considerando que nossa taxa de conversão atual em dispositivos móveis caiu 5% no último mês..."
Ação: "...se simplificarmos o menu de navegação do site..."
Impacto Esperado: "...veremos um aumento de 15% na geração de leads..."
Porquê (Justificativa): "...porque facilitaremos a jornada de compra do usuário no celular."
O teste não foi um fracasso! O coração do Growth Hacking é o aprendizado gerado. Se a sua hipótese previa 20% e o resultado foi 5%, você descobriu que aquela alavanca específica não é tão poderosa quanto imaginava ou que existem outros fatores travando o cliente. O dado real desse teste servirá agora como o seu histórico perfeito para embasar a próxima hipótese com muito mais precisão.
Parabéns pela visão crítica sobre o processo de testes! Questionar os números é o primeiro passo para se tornar uma Growth Hacker analítica e focada em resultados reais.
Espero que possa ter lhe ajudado!