Caro Marcelo,

Obrigado pela sua postagem!

Sobre a aplicação do MACMA na referida negociação considerando os dados que você propôs. É importante ressaltar que só recorremos ao MACMA como um dos últimos recursos caso a negociação não tenha avançado dentro das etapas e entendimentos anteriores, ou então se estiver caminhando para a quebra do ZOPA, o que na prática pode significar o fim da relação do "ganha-ganha" distributiva.

Então partindo deste premissa, não seria muito recomendável já ir oferendo outros benefícios de tipos de seguros num primeiro momento e deixar a conversa inicialmente focada no capital de giro. Aí você poderia por exemplo, levantar numa conversa com o cliente do porque ele precisa "exatamente" de R$300 mil de capital de giro.

Nesta hora, você pode inclusive identificar que ele supervalorizou a estimativa de alguns itens, tais como: gastos com folha de pagamento com equipes não enxutas, ou quem sabe com compras de materiais e tecnologias em momentos não imprescindíveis ao negócio em que ele esta inserido.

Como exemplo, vamos supor que ele tenha feito uma conta de x licenças de uso mensal um determinado software e x impressoras, considerando um atendimento a x clientes, mas será que ele desde o mês 1 já estará atendendo estes x clientes?

Outro ponta a avaliar...será que o negócio dele tem uma demanda regular ou sofre alguma sazionalidade de pico e não pico, como por exemplo ocorre em escritórios de contabilidade em épocas de declaração de imposto de renda.

A dica aqui é você ser um pouco consultor de negócios dele, até mesmo para ajudá-lo a entender se de fato precisa de R$100 mil de capital de giro por ano.

Outra coisa, que você pode analisar fazendo perguntas abertas para o cliente, para que ele fale mais do que um sim ou não é sobre a expectativa de retorno de investimento que ele tem no negócio dele, pois se você apresentar um ROI (seu cálculo está certinho!) de 5 anos e ele te citar que pretende ter retorno em 2 anos , por exemplo aí você já "queima" um cartucho de negociação antes da negociação propriamente dita começar....

Enfim, a dica é pratique uma escuta ativa num primeiro momento, com ele anote tudo analise e só depois retorne com uma proposta para ele e aí já deixe planejado e alinhado na sua organização até aonde você pode flexibilizar na negociação ex: oferecer um valor até 20% de capital de giro, oferecer seguros agregados ao capital de giro sem ônus, avaliar com ele a possibilidade de você só prover capital de giro para um dos itens que ele precisa ex: folha de pagamento,etc...

Bons estudos e negócios!