Retorno sobre investimento | Negociação parte 1: práticas essenciais

Gostei muito da informação retorno sobre investimento, essa dado além de apresentar ao cliente o tempo de retorno sobre o valor investido, traz credibilidade àquele que vende ou comercializa, não é verdade? Sinto que demonstra profissionalismo na oferta.

Eu gostaria de saber se é válida a minha seguinte apresentação para o cliente: Oferta de linha de crédito para fins de capital de giro na situação de MACMA

Sr. Cliente, trouxe-lhe uma outra opção extremamente atrativa, veja: Oferecemos o mesmo valor de R$300.000,00 À taxa de 1,15% - Pré fixada! Apresentar a simulação Informar: poderemos fechar essa proposta à taxa apresentada com a anuência da empresa em nos permitir assegurar o patrimônio Seguro Multirisco (prédio e o há dentro) R$4.000,00 Seguro de Vida dos funcionários (12 meses) R$1.000,00 Seguro Prestamista R$8.000,00

Um pacote de proteção ao patrimônio, aos colaboradores (benefício) e do próprio crédito em caso de morte ou invalidez permanente e total.

Ainda identificamos que o retorno sobre o investimento poderá ser positivo se o lucro anual da empresa atingir R$100.000,00, veja:

A empresa contrata R$300.000,00 a pós 60 meses terá pago o montante de R$595.764,31. Se o lucro esperado for de R$100.000,00 por ano, logo o total em 60 meses será de R$600.000,00 Então utilizando-se da fórmula do ROI: (600.000,00 - 595.764,31) / 595.764,31 = 0,007 ou 0,7% no período de 5 anos.

Professor, gostaria de saber se essa abordagem está correta e se o ROI foi aplicado corretamente, ou seja, calculado no período de 60 meses com projeção de lucro empresarial em R$100.000,00 ao ano.

Caro Marcelo,

Obrigado pela sua postagem!

Sobre a aplicação do MACMA na referida negociação considerando os dados que você propôs. É importante ressaltar que só recorremos ao MACMA como um dos últimos recursos caso a negociação não tenha avançado dentro das etapas e entendimentos anteriores, ou então se estiver caminhando para a quebra do ZOPA, o que na prática pode significar o fim da relação do "ganha-ganha" distributiva.

Então partindo deste premissa, não seria muito recomendável já ir oferendo outros benefícios de tipos de seguros num primeiro momento e deixar a conversa inicialmente focada no capital de giro. Aí você poderia por exemplo, levantar numa conversa com o cliente do porque ele precisa "exatamente" de R$300 mil de capital de giro.

Nesta hora, você pode inclusive identificar que ele supervalorizou a estimativa de alguns itens, tais como: gastos com folha de pagamento com equipes não enxutas, ou quem sabe com compras de materiais e tecnologias em momentos não imprescindíveis ao negócio em que ele esta inserido.

Como exemplo, vamos supor que ele tenha feito uma conta de x licenças de uso mensal um determinado software e x impressoras, considerando um atendimento a x clientes, mas será que ele desde o mês 1 já estará atendendo estes x clientes?

Outro ponta a avaliar...será que o negócio dele tem uma demanda regular ou sofre alguma sazionalidade de pico e não pico, como por exemplo ocorre em escritórios de contabilidade em épocas de declaração de imposto de renda.

A dica aqui é você ser um pouco consultor de negócios dele, até mesmo para ajudá-lo a entender se de fato precisa de R$100 mil de capital de giro por ano.

Outra coisa, que você pode analisar fazendo perguntas abertas para o cliente, para que ele fale mais do que um sim ou não é sobre a expectativa de retorno de investimento que ele tem no negócio dele, pois se você apresentar um ROI (seu cálculo está certinho!) de 5 anos e ele te citar que pretende ter retorno em 2 anos , por exemplo aí você já "queima" um cartucho de negociação antes da negociação propriamente dita começar....

Enfim, a dica é pratique uma escuta ativa num primeiro momento, com ele anote tudo analise e só depois retorne com uma proposta para ele e aí já deixe planejado e alinhado na sua organização até aonde você pode flexibilizar na negociação ex: oferecer um valor até 20% de capital de giro, oferecer seguros agregados ao capital de giro sem ônus, avaliar com ele a possibilidade de você só prover capital de giro para um dos itens que ele precisa ex: folha de pagamento,etc...

Bons estudos e negócios!