Método PESC | Vendas de alta performance: vendas na era digital

Oi Manoela,

Encontrei uma seleção de perguntas que pode nos preparar para esse momento:

As necessidades do cliente são mesmo atendidas pelas soluções que sua empresa oferece?
Que problema o cliente pode resolver com as soluções de sua empresa?
Quanto seu cliente tem gasto, anualmente, para resolver esse problema?
Quanta importância o cliente dá ao preço para tomar a decisão de compra?
Quem será o usuário final do produto ou serviço oferecido ao cliente?
Que é a pessoa responsável pela tomada de decisão?
Existem influenciadores da decisão de compra?
Quem são eles?
O cliente já usou uma solução semelhante a que você está oferecendo?
O processo de decisão de compra envolve uma única pessoa ou passa por vários níveis de aprovações ou mesmo um comitê?
Quando o cliente se deu conta que tinha um problema?
O que já foi feito no sentido de resolver esse problema?
Se o problema for solucionado, quem na empresa mais se beneficiará com isso?
Se o problema não for resolvido, quais as consequências para o negócio do cliente?
Existem outras prioridades que o cliente precisa resolver antes desse problema?
Há um prazo limite para que o problema seja resolvido?
Quais os objetivos e metas do cliente em relação à adoção da solução oferecida?
O cliente definiu um plano de ações claro para alcançar isso?
Quais os possíveis empecilhos que podem fazer com que esse plano não dê certo?
Em quanto tempo o plano de ação estará sendo executado?
Quanto tempo ele vai durar?
O cliente já definiu um orçamento para essa ação?
Ele tem a verba necessária ou algum modo de consegui-la?
Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que sua empresa oferece?
Qual é, afinal, a real necessidade do cliente?
Depois de tomada a decisão, em quanto tempo o cliente irá operacionalizá-la?
Se o cliente tomar a decisão, mas demorar para adotar, isso será prejudicial para seu negócio?
Quanto isso será prejudicial?
O cliente está disposto a correr esse risco?
O cliente quer adotar a solução, mas existem outras pessoas na empresa que não querem?

Uma vez que a gente crie respostas hipotéticas, podemos usá-las, num caminho inverso para tentar despertar o interesse do cliente sobre o nosso produto.