Oi Manoela,
Encontrei uma seleção de perguntas que pode nos preparar para esse momento:
- As necessidades do cliente são mesmo atendidas pelas soluções que sua empresa oferece?
- Que problema o cliente pode resolver com as soluções de sua empresa?
- Quanto seu cliente tem gasto, anualmente, para resolver esse problema?
- Quanta importância o cliente dá ao preço para tomar a decisão de compra?
- Quem será o usuário final do produto ou serviço oferecido ao cliente?
- Que é a pessoa responsável pela tomada de decisão?
- Existem influenciadores da decisão de compra?
- Quem são eles?
- O cliente já usou uma solução semelhante a que você está oferecendo?
- O processo de decisão de compra envolve uma única pessoa ou passa por vários níveis de aprovações ou mesmo um comitê?
- Quando o cliente se deu conta que tinha um problema?
- O que já foi feito no sentido de resolver esse problema?
- Se o problema for solucionado, quem na empresa mais se beneficiará com isso?
- Se o problema não for resolvido, quais as consequências para o negócio do cliente?
- Existem outras prioridades que o cliente precisa resolver antes desse problema?
- Há um prazo limite para que o problema seja resolvido?
- Quais os objetivos e metas do cliente em relação à adoção da solução oferecida?
- O cliente definiu um plano de ações claro para alcançar isso?
- Quais os possíveis empecilhos que podem fazer com que esse plano não dê certo?
- Em quanto tempo o plano de ação estará sendo executado?
- Quanto tempo ele vai durar?
- O cliente já definiu um orçamento para essa ação?
- Ele tem a verba necessária ou algum modo de consegui-la?
- Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que sua empresa oferece?
- Qual é, afinal, a real necessidade do cliente?
- Depois de tomada a decisão, em quanto tempo o cliente irá operacionalizá-la?
- Se o cliente tomar a decisão, mas demorar para adotar, isso será prejudicial para seu negócio?
- Quanto isso será prejudicial?
- O cliente está disposto a correr esse risco?
- O cliente quer adotar a solução, mas existem outras pessoas na empresa que não querem?
Uma vez que a gente crie respostas hipotéticas, podemos usá-las, num caminho inverso para tentar despertar o interesse do cliente sobre o nosso produto.
