[Projeto] Matriz de Interesse

Vamos analisar com base na Matriz de Interesse e nos tipos de abordagem (Bully, Avestruz, Cachorro e Coruja) :

Como vendedor

• Abordagem escolhida: Coruja
• Por quê?
• A coruja representa racionalidade, objetividade e busca por soluções ganha-ganha.
• Como vendedor, essa postura transmite confiança, credibilidade e aumenta a chance de fechar acordos sustentáveis.
• De que forma aplicar:
• Preparação: conhecer bem o produto (imóvel, serviço ou bem) e levantar informações relevantes.
• Escuta ativa: entender as necessidades do comprador, não apenas impor preço ou condições.
• Flexibilidade: apresentar alternativas que agreguem valor (formas de pagamento, benefícios adicionais).
• Construção de confiança: mostrar transparência e clareza em cada etapa da negociação.

Como cliente

• Comportamento escolhido: também Coruja
• Por quê?
• O cliente que adota postura coruja busca equilíbrio entre preço, qualidade e relacionamento.
• Evita ser passivo (avestruz), não se deixa levar apenas pelo desejo de agradar (cachorro) e não entra em confronto direto (bully).
• De que forma aplicar:
• Exploração: levantar informações sobre o produto e o mercado antes da negociação.
• Objetividade: apresentar propostas claras e justificadas, mostrando benefícios para ambas as partes.
• Empatia: reconhecer os interesses do vendedor e buscar pontos de convergência.
• Racionalidade: não se deixar levar apenas pela emoção, mas avaliar custo-benefício e alternativas (BATNA).

Conclusão

• Como vendedor: postura coruja garante credibilidade e acordos sustentáveis.
• Como cliente: comportamento coruja assegura equilíbrio entre resultado e relacionamento.
• Em ambos os papéis, o foco está em processo estruturado, comunicação clara e benefícios mútuos, pilares de uma negociação ganha-ganha.