Para vender uma geladeira a um esquimó, preciso encontrar um valor real para ele. Aqui está como eu aplicaria o PESC:
- Problema. Primeiro, identifico um desafio relevante para o cliente. Em um ambiente frio, pode parecer que uma geladeira não tem utilidade, mas posso explorar a conservação de alimentos, evitando o contato direto com temperaturas extremas que podem comprometer a textura ou qualidade de certos itens.
- Exploração. Pergunto ao cliente como ele armazena alimentos hoje e quais dificuldades enfrenta. A exposição a temperaturas muito baixas pode congelar e ressecar certos produtos, e uma geladeira pode ajudar a controlar a temperatura para manter alimentos em condições ideais. Além disso, uma geladeira pode permitir que ele tenha um espaço separado para armazenar medicamentos ou outros itens importantes sem correr o risco de congelamento.
- Solução. Apresento o produto como um controle eficiente de temperatura, permitindo que o cliente preserve melhor os alimentos sem congelá-los excessivamente. Algumas geladeiras modernas têm compartimentos ajustáveis que podem ser configurados para manter itens frescos sem congelá-los. Isso pode ser um grande diferencial.
- Compromisso. Para finalizar a venda, reforço os benefícios e ofereço algo que gere segurança na compra, como garantia estendida e suporte técnico. Também posso destacar a economia que ele terá ao evitar desperdícios e a praticidade no dia a dia.
