[Projeto] A Estratégia

Esse é um dilema clássico na implantação de estratégias Omnichannel: como equilibrar os interesses do franqueador e dos franqueados quando o consumidor transita entre canais (ex.: pesquisa na loja física e compra online — Webrooming).

Problema central :

• O cliente faz a jornada híbrida (pesquisa offline, compra online).
• A venda é contabilizada para o franqueador, e o franqueado sente que perdeu a comissão/esforço.
• Isso pode gerar resistência dos franqueados à estratégia Omnichannel.

Soluções possíveis :

1. Sistema de comissionamento cruzado

• Criar um modelo em que o franqueado que participou da jornada do cliente (ex.: atendimento na loja física) receba uma porcentagem da venda online.
• Exemplo: se o cliente pesquisou em determinada franquia e depois comprou no site, parte da receita é atribuída àquela franquia.
• Isso incentiva o franqueado a apoiar o Omnichannel, pois ele não “perde” vendas.

2. Click & Collect com atribuição de receita

• Estimular o cliente a retirar o produto na loja física (Buy Online, Pick Up In Store).
• Nesse caso, a venda pode ser contabilizada para o franqueado que fez a entrega.
• Benefícios: aumenta o fluxo na loja, gera oportunidades de cross-selling e mantém o franqueado engajado.

3. Modelo de bonificação por participação

• Criar indicadores de desempenho Omnichannel (ex.: número de clientes atendidos que compraram online).
• Franqueados recebem bônus ou descontos em taxas de franquia proporcional ao engajamento.
• Isso transforma o Omnichannel em uma oportunidade, não em ameaça.

4. Integração tecnológica

• Implementar sistemas de CRM e tracking que identifiquem a origem do cliente (qual loja física ele visitou antes da compra online).
• Com esses dados, é possível atribuir parte da receita ao franqueado envolvido.

Conclusão :
A solução mais eficaz é criar um modelo de atribuição de vendas híbrido, em que o franqueado seja recompensado mesmo quando a compra final acontece online. Assim :

• O cliente tem liberdade de escolher o canal.
• O franqueador aumenta vendas com Omnichannel.
• O franqueado se mantém motivado, pois continua participando da receita.