As perguntas são fundamentais para exercitarmos a arte de escutar o contexto. Porém, destaco que as perguntas podem incomodar os clientes habituados a um padrão de atendimento. Desse modo, creio que o principal motivador para mudarmos a postura de um atendimento padronizado de perguntas responsivas para perguntas reflexivas seja ainda o viés emocional. Estou correto?
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Referente ao curso Vendas de alta performance: perguntas poderosas, no capítulo Saber Ouvir e atividade Entendendo a necessidade
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Oi, Rafael, tudo bem?
De fato, algumas perguntas padronizadas podem não chamar tanta atenção do cliente. O recurso de perguntas reflexivas é bastante útil pois nos faz pensar mais a fundo sobre determinado tema. Sobre o viés emocional, faria uma ressalva apenas quanto ao nível de intimidade e maturidade existente entre o/a vendedor(a) e o/a cliente, pois há o risco de se tornar invasivo.
Parabéns pelo seu comentário! Qualquer dúvida, estou à disposição.
Abraços e bons estudos!