Solucionado
As RFP's via de regra são apresentadas por empresas maiores, com um poder de negociação maior. Além de serem definidas as condições comerciais mínimas a serem cumpridas, costumam apresentar também um modelo de contrato com pouca ou nenhuma flexibilidade para alterações. Nesses casos, como seria possível equilibrar o aumento de vendas pela empresa e a capacidade de atender as condições e também garantir segurança jurídica?
Thaís, quando os fornecedores entregam suas propostas em resposta às RFPs eles podem (e devem) deixar claro quais itens não têm capacidade de atender ou com os quais não concordam. Claro que isto coloca o concorrente em risco de perder a venda, mas evita também problemas. Nem sempre todos os concorrentes têm 100% de capacidade ou interesse de atender à totalidade de exigências. E o comprador vai então aprovar o pleiteante com melhores condições gerais, desde que não esteja deixando de ser atendido algum item considerado "fundamental". Então, mesmo não atendendo a todas as exigências, entregue uma proposta honesta do que pode fazer. Muitas vezes, por falta de opção, o comprador acaba cedendo em alguns pontos. Apenas devemos ter o seguinte cuidado aqui: quando o contrato for celebrado, ele deve referenciar a proposta, não a RFP, pois a proposta é o que o fornecedor declara estar apto a oferecer. Acontece de alguns contratos serem firmados sem este cuidado e depois haver conflitos.
ótimo, Roberto, muito obrigada!