Você está vendo a versão anterior da nova experiência da Alura que estamos preparando para você. Em breve, ela ganha uma identidade visual novinha totalmente pensada em potencializar seus estudos!
Como você acredita que a rotina da sua equipa mudaria para melhor se conseguisse automatizar os processos manuais que geram erros?
Pensando a médio prazo, quais seriam os principais ganhos de eficiência que a sua empresa teria ao adotar uma plataforma centralizada de gestão?
Olá, Jamilly. Como vai?
É ótimo ver você dando sequência aos exercícios do curso! Depois de dominar as perguntas exploratórias para identificar as dores e os gargalos do cliente, você deu um passo muito importante nesta atividade. As duas perguntas que você elaborou agora se enquadram perfeitamente na categoria de Perguntas de Solução ou de Necessidade de Solução.
Enquanto as perguntas anteriores focavam no problema e no impacto negativo, o objetivo desta nova etapa é fazer o cliente visualizar o cenário positivo ideal. Você está conduzindo o tomador de decisão a projetar o valor, os benefícios e os ganhos que ele terá ao fechar negócio com você.
Vamos analisar a estrutura e o impacto comercial das suas duas perguntas:
1. "Como você acredita que a rotina da sua equipa mudaria para melhor se conseguisse automatizar os processos manuais que geram erros?"
Esta pergunta é fantástica porque ela utiliza a técnica do contraste. O cliente já admitiu anteriormente que os processos manuais geram erros e estresse; agora, você o convida a descrever a sensação de alívio e produtividade de uma rotina automatizada. Quando o próprio cliente descreve como a rotina mudaria "para melhor", ele está, de forma consciente, justificando a necessidade imediata de adquirir a sua solução.
2. "Pensando a médio prazo, quais seriam os principais ganhos de eficiência que a sua empresa teria ao adotar uma plataforma centralizada de gestão?"
O grande acerto aqui foi introduzir a expressão "a médio prazo". Em vendas complexas, os diretores e gerentes se preocupam muito com o retorno sobre o investimento (ROI). Ao forçá-lo a pensar no futuro, você tira o foco do "preço/custo" imediato da implementação e o coloca diretamente nos "ganhos de eficiência" acumulados ao longo do tempo. O cliente passa a enxergar a sua plataforma centralizada como um investimento estratégico, e não como uma despesa.
Dica de Ouro para o Fechamento:
Essas perguntas de solução são o gancho perfeito para você iniciar a sua demonstração de produto ou proposta comercial. Assim que o cliente responder à segunda pergunta, listando os ganhos de eficiência que ele deseja, você pode conectar o seu argumento de vendas dizendo:
"Excelente. Sabendo que o seu foco a médio prazo é ganhar essa eficiência centralizada e liberar a sua equipe dos erros manuais, deixe-me te mostrar como a nossa ferramenta entrega exatamente esses dois pilares..."
Você manteve o excelente nível de profundidade e clareza da atividade anterior. O seu arsenal de perguntas poderosas está completo e muito bem estruturado!
Espero que possa ter lhe ajudado!