[Projeto] BATNA e ZOPA com ChatGPT

Negociação entre Desenvolvimento de Produto (DP) e Marketing & Vendas (MV)

Resposta obtida no ChatGPT - Treinando Negociadores a partir de um prompt estruturado no conteúdo do exercíco do curso Negociação : Treinando Habilidades com IA.

É uma negociação interna clássica de prazo x qualidade. Vou responder de forma resumida, clara e aplicada ao conceito

• ZOPA (Zona de Possível Acordo)

A ZOPA é o intervalo em que os interesses mínimos de ambas as partes se sobrepõem.

Limites declarados:

MV (Marketing e Vendas)

Data desejada: 8 semanas a partir de agora

Limite máximo: não pode passar dessa data (evento é fixo)

DP (Desenvolvimento de Produto)

Precisa de +4 semanas além da data desejada por MV

Ou seja, DP gostaria de lançar em 12 semanas

Análise:

MV não pode passar de 8 semanas
DP não consegue garantir qualidade em menos de 12 semanas

• Conclusão direta :

Não existe ZOPA natural baseada apenas na data de lançamento final.

• Isso indica :

A negociação não pode se resolver apenas em “quando lançar”

Será necessário criar valor, alterando o escopo da negociação

• BATNA do Marketing e Vendas (MV)

Se não houver acordo :

Lançar o produto mesmo incompleto no evento

Riscos:

Bugs visíveis

Impacto negativo na marca

Sobrecarga de suporte pós-lançamento

Força da BATNA : Média

É viável, mas com alto risco reputacional.

• BATNA do Desenvolvimento de Produto (DP)

Se não houver acordo:

Manter o cronograma ideal de 12 semanas

Entregar um produto mais estável e testado

Porém :

Perder o timing do evento

Sofrer pressão interna e possível desgaste político

Força da BATNA : Média

Protege a qualidade, mas gera impacto estratégico negativo.

• Insight de Negociação (aprendizado-chave)

Como não há ZOPA clara, o caminho é :

Expandir a negociação, por exemplo, fazendo um lançamento em duas fases (MVP no evento + versão completa depois)

Redução de escopo inicial

“Soft launch” ou beta fechado no evento

Compensações internas (recursos extras, priorização, horas adicionais)

• Negociadores experientes percebem aqui que o problema não é o prazo — é o formato do lançamento.

Confirmação do contexto da negociação :

• Estou atuando como negociador principal em uma negociação interna entre :

Desenvolvimento de Produto (DP) → foco em qualidade e estabilidade e Marketing e Vendas (MV) → foco em timing, impacto de mercado e evento. O conflito central é prazo vs. qualidade, e já identificamos que não existe ZOPA natural apenas pela data.

3 cenários de negociação, com níveis crescentes de complexidade. Em todos, eu assumirei o papel da outra parte, trazendo objeções, pressão e contrapropostas realistas.

Cenário 1 — Lançamento em duas fases (estratégia clássica de criação de valor) :

MVP funcional no evento (8 semanas)
Versão completa e estável em +4 semanas
Negociação envolve escopo, riscos e narrativa para o mercado

Foco : expansão de ZOPA

Cenário 2 — Pressão máxima de MV (negociação competitiva) :

MV insiste que não pode perder o evento
Pressão política da diretoria
DP sente risco direto na reputação técnica

Foco : ancoragem, gestão de poder e concessões condicionais

Cenário 3 — Solução híbrida com troca de recursos (negociação integrativa avançada) :

MV oferece recursos extras (pessoas, verba, fornecedores)
DP reavalia prazo com aceleração controlada
Envolve cálculo de riscos e trade-offs claros

Foco : troca de variáveis e negociação ganha-ganha real