Olá, Nicole. Como vai?
Mais uma contribuição excelente e extremamente estratégica para o fórum! Você mapeou com precisão cirúrgica a dinâmica de papéis no ambiente de vendas complexas B2B (Business to Business).
No Social Selling, entender a diferença entre quem decide e quem influencia é o divisor de águas entre fechar um contrato ou passar meses enviando mensagens sem obter nenhuma resposta. Muitas vezes, os profissionais perdem um tempo precioso tentando vender diretamente para o influenciador, ou abordam o decisor com um discurso técnico demais que não conversa com as dores de liderança dele.
A Dinâmica dos Papéis no Processo de Compra
Para enriquecer o seu tópico e ajudar a comunidade a visualizar como esses perfis interagem em uma empresa, podemos mapear o papel de cada um dentro do fluxo de venda:
- O Influenciador (Apoio Técnico): Ele sente a dor no dia a dia. É o analista que passa horas gerando relatórios manuais ou o assistente que sofre com um sistema lento. Ele não tem o talhão de cheques, mas tem o poder de colocar a sua solução na mesa da diretoria ou de vetá-la se achar que ela não resolve o problema técnico da equipe.
- O Decisor (Foco em Negócios): Ele olha para o macro. Ele quer saber como o seu produto ou serviço vai reduzir custos, aumentar a produtividade da equipe, mitigar riscos ou acelerar o faturamento. O tempo dele é escasso, por isso o contato com ele precisa ser direto ao ponto e focado no valor financeiro e estratégico.
Dica de Ouro: Existe um terceiro papel crucial que costuma aparecer no LinkedIn: o Gatekeeper (Porteiro/Secretário), que muitas vezes é quem filtra as mensagens do decisor. Conquistar a confiança do influenciador é a melhor estratégia para ultrapassar o gatekeeper e chegar até o decisor com uma indicação interna.
Conectando os Papéis aos Filtros do LinkedIn
A sua lista de filtros foi perfeita. No LinkedIn Sales Navigator ou até na busca gratuita, você pode cruzar os papéis de Decisor e Influenciador com as palavras-chave de cargos:
| Perfil de Cliente | Filtros de Cargo Comuns no LinkedIn | O que chama a atenção dele no contato? |
|---|
| Decisor | Diretor, CEO, Sócio-Proprietário, Head, Gerente Sênior | Casos de sucesso, Retorno sobre o Investimento (ROI), ganho de eficiência da equipe. |
| Influenciador | Analista, Assistente, Consultor Técnico, Coordenador | Demonstrações de produto, facilidade de uso, especificações técnicas, resolução de tarefas diárias. |
Ao usar o filtro de Nível de Experiência combinado com o Setor de Mercado, você consegue desenhar listas de prospecção idênticas ao perfil de cliente ideal (ICP) da empresa que você estiver representando.
Parabéns, Nicole! Com esse post, você fechou o ciclo completo do Social Selling: arrumou a casa (perfil), mapeou suas chaves de autoridade (competências) e agora sabe exatamente quem procurar e como filtrar os alvos na rede. Você está pronta para criar conexões de altíssimo valor no mercado!
Espero que possa ter lhe ajudado!
