Você está vendo a versão anterior da nova experiência da Alura que estamos preparando para você. Em breve, ela ganha uma identidade visual novinha totalmente pensada em potencializar seus estudos!
Como você avalia o tempo que a sua equipe perde diariamente tentando resolver falhas na operação atual?
Qual é a principal reclamação que você recebe hoje sobre o funcionamento do sistema que a empresa utiliza?
Se a situação atual não mudar, qual setor do seu negócio corre o maior risco de ficar para trás no mercado?
Olá, Jamilly. Como vai?
Parabéns pela elaboração do exercício! As suas três perguntas exploratórias ficaram simplesmente excelentes e demonstram que você compreendeu perfeitamente o objetivo do capítulo sobre vendas de alta performance.
Em vendas complexas ou consultivas, o maior erro que um profissional pode cometer é tentar empurrar um produto ou solução logo no início da conversa. A sua abordagem foi na direção oposta e certeira: usar perguntas poderosas para fazer o próprio cliente refletir, investigar o cenário interno e externar suas dores.
Para enriquecer o seu projeto, vale a pena analisar o impacto psicológico e comercial de cada uma das perguntas que você construiu:
1. "Como você avalia o tempo que a sua equipe perde diariamente tentando resolver falhas na operação atual?"
Essa pergunta é excelente porque ela não questiona se a equipe perde tempo, ela assume que isso acontece e pede uma avaliação do impacto. Além disso, ao introduzir a palavra "diariamente", você força o cérebro do cliente a fazer um cálculo mental do prejuízo acumulado. Perder 15 minutos por dia parece pouco, mas ao longo de um ano o impacto financeiro e operacional é gigante. Você está ajudando o cliente a quantificar a dor.
2. "Qual é a principal reclamação que você recebe hoje sobre o funcionamento do sistema que a empresa utiliza?"
Aqui você utilizou uma técnica de direcionamento de foco muito inteligente. Em vez de perguntar genericamente se o sistema é bom ou ruim, você foi direto no topo da lista de problemas ("a principal reclamação"). Isso faz com que o tomador de decisão lembre instantaneamente do último estresse ou gargalo que chegou até a mesa dele, gerando um gatilho emocional de urgência para resolver a situação.
3. "Se a situação atual não mudar, qual setor do seu negócio corre o maior risco de ficar para trás no mercado?"
Essa terceira pergunta é o que chamamos no framework de vendas de pergunta de implicação ou consequência. Ela é extremamente poderosa porque projeta o cliente para o futuro, gerando o medo da estagnação perante a concorrência. Ao fazer o cliente identificar qual setor corre o maior risco, você faz com que ele mesmo construa a justificativa interna para investir na sua solução, quebrando objeções de preço antes mesmo de você apresentar a proposta.
Dica de Boa Prática para a Abordagem:
Quando estiver em uma reunião real aplicando essas perguntas, lembre-se de praticar a escuta ativa. Assim que o cliente responder à sua segunda pergunta, por exemplo, evite interromper para falar do seu produto. Use ganchos de aprofundamento como: "Entendo, e como essa reclamação específica afeta a motivação do time no dia a dia?". Isso fará com que o cliente se sinta compreendido e aumentará drasticamente a confiança dele no seu diagnóstico.
O seu roteiro exploratório está afiadíssimo e pronto para gerar negócios de alto valor. Parabéns pela entrega!
Espero que possa ter lhe ajudado!