Oi, Daniela!
Você está certíssima em sua análise sobre os vieses cognitivos e os riscos que eles trazem para o processo de vendas consultivas. Vamos dar uma olhada nos pontos que você mencionou e como eles se relacionam com os vieses cognitivos:
Não entender de forma correta a necessidade do cliente: Isso pode ocorrer devido ao viés de confirmação, onde você busca informações que confirmem suas crenças pré-existentes e ignora informações que as contradizem.
Cair em "achismos" e não ser assertivo na escolha da solução: Aqui, o viés de ancoragem pode estar em jogo, onde você se fixa em uma informação inicial (que pode ser incorreta) e baseia todas as suas decisões nela.
Fazer com que o cliente não se sinta ouvido e compreendido: O viés de atenção seletiva pode fazer com que você só preste atenção em partes da conversa que parecem mais relevantes para você, mas não necessariamente para o cliente.
Perder a oportunidade de criar uma conexão com o cliente: O viés de similaridade pode fazer com que você se conecte mais facilmente com clientes que são semelhantes a você, negligenciando aqueles que são diferentes.
Ofertar um produto/solução que não atende 100% das expectativas do cliente: O viés de excesso de confiança pode levar você a acreditar que conhece a solução perfeita sem realmente entender todas as necessidades do cliente.
Deixar passar informações importantes para o fechamento da venda: O viés de disponibilidade pode fazer com que você se lembre mais facilmente de informações recentes ou dramáticas, mas não necessariamente as mais importantes para o cliente.
Para mitigar esses vieses, é importante praticar a escuta ativa, fazer perguntas abertas e refletir sobre suas próprias suposições e preconceitos. Além disso, sempre valide suas percepções com o cliente para garantir que você está no caminho certo.
Espero ter ajudado e bons estudos!
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