Para vender uma geladeira a um esquimó, ou fazer qualquer outro tipo de venda, o primeiro passo será sempre a preparação. Estudar o mercado e conhecer pontos fortes e limitações do meu produto e do concorrente. No segundo momento o meu papel será de ouvinte, preciso ouvir as queixas do "esquimó" acerca de seu problema, e para isso preciso fazer as perguntas certas. Ex.:como você conserva e separa os alimentos no seu dia a dia? Você tem um espaço adequado? Quando você precisa de gelo em cubos, o que você faz?... Após ouvir todas as dores do "esquimó", vou lhe mostrar exatamente a geladeira que lhe encherá os olhos. Pois conhecendo bem sua necessidade já sei o que o agradará. Após a conquista deste "esquimó", com certeza em outro momento ele vai me procurar para comprar um fogão ou microondas e também irá me indicar a outros "esquimós".
