Gostaria de saber se seria interessante fazer uma pesquisa sobre o cliente, no caso empresas, antes de uma conversa para prospecção. Exemplo fictício, funcionário de uma empresa que oferece software para automatizar o acompanhamento de pedidos, quer prospectar uma empresa de venda de tapetes. Antes de ir conversar e apresentar seu produto, consultar o site da empresa, ver os principais mercados etc. e na hora da conversa utilizar isso para tentar alinhar melhor na explicação o escopo do produto que você oferece (software) com o interesse da empresa, e talvez facilitar na visualização de como ele poderia ser útil, trazer vantagens, etc.
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Vale a pena pesquisar sobre o cliente antes?
Sim, com certeza. Você mesmo já respondeu. Concordo com o seu ponto de vista.
O acesso à informação é muito fácil. Não é preciso muito esforço para descobrir informações na internet, e por vezes informações que o próprio cliente publicou. Para empresas que atuam em negócios B2B, por exemplo, uma boa pesquisa na internet pode resultar em excelentes informações sobre os seus clientes: onde estão, o que estão oferecendo, quem são as pessoas que trabalham na empresa (inclusive descobrindo o cargo, tempo de casa, e outras informações) e muito mais.
Segue indicação de um Livro para prospecção de clientes.
Livro - Prospecção Fanática - O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias
- Autor: Jeb Blount
- Editora: Alta Books
- Número de páginas: 304
- Link: https://www.amazon.com.br/dp/B07PXNG74C/
O autor Jeb Blount é especialista em aceleração de vendas, e ajuda empresas a atingirem seu desempenho máximo rapidamente ao otimizar talentos, impulsionar treinamentos para criar uma cultura de vendas de alta performance, desenvolver liderança e habilidades de coaching e aplicar um projeto organizacional mais eficaz. Ele é um palestrante e instrutor muito requisitado, e aconselha muitas das principais organizações do mundo e seus executivos. Jeb foi reconhecido como um dos 50 líderes de venda e marketing mais influentes pela Top Sales Magazine e um dos 30 principais influenciadores do mundo na área de vendas sociais pela Forbes