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Sem poder de decisão

Não existe negociação entre duas pessoas quando apenas uma possui o poder de decisão. Uma negociação ocorre quando duas ou mais pessoas possuem necessidades a serem supridas. Tendo as premissas acima, gostaria de saber por qual motivo não podemos considerar uma negociação, onde uma pessoa que não detém o poder de decisão, mesmo que possua necessidades a serem supridas, dialoga com outra que possui o poder de decisão.

1 resposta

Caro Roney,

Obrigado pela sua postagem!

Esta sua colocação nos remete ao conceito básico de que para uma negociação ocorrer precisamos de 2 elementos: informação e poder.

Assim, podemos até ter a informação de que a outra parte possui necessidades a serem supridas, mas este elemento acaba sendo anulado, pois por mais que tenhamos informações e argumentos o poder da decisão final esta centralizado numa parte apenas.

Imagine esta situação num processo de venda, onde o poder de decisão geralmente está com o comprador que é quem vai ter a palavra final do sim ou não e pagar por um produto ou serviço.

Desta forma, mesmo que o vendedor esteja o mais preparado possível e "nutrido" de informações e mesmo que o comprador tenha necessidades a serem supridas, não existe garantia de êxito da negociação para o vendedor, pois a "barganha" está toda centralizada no comprador.

Enfim, por mais "labia" e "informações" que o vendedor tenha neste exemplo e negociação acaba virando um processo autocrático centralizado no comprador. Ou seja, não podemos chamar isso de negociação!

Bons estudos!