"O usuário final precisa ver algo concreto para realmente entender o que quer."
Por que usam esse discurso, se em nenhuma outra área isso acontece? Você precisa ver sua casa construída pra saber o que quer? E seu carro, televisão, etc.? E sua cirurgia? Sua comida? Sua roupa? Na verdade, há muito tempo existe o que se chama prototipação (evolutiva ou descartável) para fazer com que o usuário perceba se irão fazer o que ele precisa ou não. Além disso, a prototipação pode sim fornecer feedback.
"Além disso, ao levarmos X meses para entregar o projeto, estamos atrasando o ROI do cliente em X meses. "
Só em aplicações muito simples ou comuns, o que foi dito acima ocorre. Na maioria dos casos, um cliente só aceita colocar em produção parte (um módulo ou a parte mais importante de um módulo) de um produto, se ela sozinha agregar valor ao seu negócio. Normalmente, é preciso alguns caos de uso serem implementados (incluindo um ou mais relatórios ou consultas, além de cadastros e/ou atualizações) para se ter algo de valor. E isso normalmente não se faz em um ou dois meses.