Organização dos dados
Eu organizei os clientes considerando três critérios principais: frequência de compra, valor das compras e processo de decisão.
O Cliente A pode ser classificado como recorrente e ágil, pois realiza cinco compras por mês, mesmo que sejam de baixo valor, e decide rapidamente. Para esse perfil, eu trabalharia com um atendimento mais rápido e ofertas de produtos complementares, buscando aumentar o valor de cada compra.
O Cliente B é um cliente estratégico de alto valor. Embora compre apenas uma vez a cada seis meses, suas compras são relevantes e dependem da aprovação da diretoria. Nesse caso, eu prepararia uma proposta mais detalhada, com informações que demonstrassem os benefícios e o retorno da negociação, além de acompanhar todas as etapas da aprovação.
O Cliente C apresenta um perfil consultivo e negociador. Ele realiza três compras por trimestre, de valor médio, negocia prazos e precisa de duas a três conferências antes de tomar a decisão. Para esse cliente, eu adotaria uma abordagem consultiva, apresentando condições comerciais claras e mantendo um acompanhamento próximo durante a negociação.
O Cliente D pode ser classificado como ocasional e imprevisível, pois realiza dez compras por ano, de pequeno valor, mas sem uma frequência definida. Para esse perfil, eu acompanharia o histórico de compras e programaria contatos periódicos para identificar novas necessidades e estimular a recorrência.
Como melhoria no processo de vendas, eu segmentaria esses clientes no CRM conforme o perfil de compra. Dessa forma, a equipe poderia definir abordagens, prioridades e acompanhamentos específicos para cada categoria, tornando as negociações mais personalizadas e assertivas.
Conte com o apoio da comunidade Alura na sua jornada. Abraços e bons estudos!