[Projeto] Cenário de Negociação — SolaraTech x UrbanFoods

Empresa Vendedora: SolaraTech

• 10 anos no setor de energia solar

• Forte em contratos longos e soluções completas

• Quer expandir para o varejo urbano

• Objetivo:

• Instalar painéis solares nas 15 lojas da UrbanFoods

• Fechar contrato de manutenção por 10 anos

Empresa Compradora: UrbanFoods

• Rede de 15 supermercados urbanos

• Altos custos de energia

• Busca sustentabilidade e redução de despesas

• Preocupações:

• Investimento inicial alto

• Tempo de retorno do investimento

• Flexibilidade caso surjam novas tecnologias

• Objetivo:

• Reduzir custo inicial

• Garantir ROI rápido

• Ter cláusula de flexibilidade tecnológica

Simulação de Negociação Completa — SolaraTech x UrbanFoods

Rodada 1 — Abertura

SolaraTech (vendedora) :
Agradeço a oportunidade de conversar com vocês. Acreditamos que a UrbanFoods tem um enorme potencial para reduzir custos energéticos e fortalecer sua agenda de sustentabilidade.
Nossa proposta inicial é instalar sistemas solares completos nas 15 lojas, com contrato de manutenção por 10 anos.
Isso garantiria:

• Redução de até 45% nos custos de energia
• Estabilidade de preços a longo prazo
• Monitoramento contínuo
• Garantia de performance
• Suporte técnico dedicado
  Gostaria de entender melhor quais são as principais preocupações da UrbanFoods antes
  de avaçarmos.

UrbanFoods (compradora) :
Agradecemos o interesse da SolaraTech. Nossa maior preocupação é o investimento inicial.
O varejo urbano opera com margens apertadas, e precisamos garantir que o retorno sobre o investimento seja rápido.
Também precisamos de flexibilidade, caso novas tecnologias de energia se tornem mais viáveis nos próximos anos.
Não queremos ficar presos a um contrato longo sem garantias claras.

Rodada 2 — Exploração de interesses
SolaraTech :
Entendo perfeitamente.
Sobre o investimento inicial, podemos trabalhar com modelos de financiamento ou parcelamento, reduzindo o impacto no caixa.
Quanto à flexibilidade, podemos incluir cláusulas de atualização tecnológica ou revisões periódicas do contrato.
Para avançarmos, gostaria de saber:
Vocês preferem reduzir o investimento inicial ou acelerar o retorno financeiro?

UrbanFoods :
Nosso foco principal é reduzir o investimento inicial.
Se conseguirmos começar com um desembolso menor, conseguimos aprovar o projeto internamente.
O ROI é importante, mas o que realmente trava a decisão é o valor inicial.

Rodada 3 — Primeira ancoragem
SolaraTech :
Podemos trabalhar com um modelo híbrido :

• Instalação em fases
• Começando por 5 lojas
• Com opção de expansão para as demais após análise de performance
  Isso reduz o investimento inicial e permite que vocês validem o ROI real antes de ampliar.
  Além disso, podemos oferecer um desconto progressivo caso fechem o pacote completo posteriormente.

UrbanFoods :
A proposta de fases é interessante, mas ainda precisamos de garantias.
Queremos uma cláusula que permita revisar o contrato caso surjam tecnologias mais eficientes nos próximos anos.
E gostaríamos de evitar contratos muito longos sem flexibilidade.

Rodada 4 — Concessões estratégicas
SolaraTech :
Podemos incluir uma cláusula de revisão tecnológica a cada 3 anos, permitindo ajustes ou upgrades.
Quanto ao contrato de manutenção, podemos reduzir de 10 para 7 anos, com possibilidade de renovação.
E, para facilitar o início, podemos oferecer :

• Entrada reduzida
• Pagamento escalonado
• Garantia de performance mínima

UrbanFoods :
Isso já começa a atender nossas necessidades.
Se reduzirmos o contrato de manutenção para 5 anos, com opção de renovação, e iniciarmos com 5 lojas, podemos avançar para análise financeira.

Rodada 5 — Encaminhamento para acordo
SolaraTech :
Podemos fechar assim:

• Instalação inicial em 5 lojas
• Contrato de manutenção por 5 anos, renovável
• Cláusula de revisão tecnológica a cada 3 anos
• Entrada reduzida + pagamento escalonado
• Desconto progressivo caso expandam para as 10 lojas restantes
  Se isso fizer sentido, podemos preparar uma minuta para revisão.

UrbanFoods :
Sim, esse formato atende nossas necessidades.
Podemos seguir para a minuta e análise jurídica.

Resultado da Negociação

• Instalação inicial em 5 lojas
• Contrato de manutenção reduzido para 5 anos
• Cláusula de revisão tecnológica
• Pagamento escalonado
• Desconto progressivo para expansão
• Acordo encaminhado