Olá Priscila e pessoal do Fórum,
De que forma vocês pensam que podemos atribuir os princípios de afinidade, escassez e reciprocidade em vendas complexas (B2B). Mais precisamente em vendas de Software de gestão que o ticket médio é alto.
Tenho algumas ideias, mas queria ler mais algumas outras.
Oi Arthur,
Excelente pergunta e oportunidade para fazermos esse exercício juntos.
Sobre o princípio de reciprocidade:
Normalmente o ser humano retribui da mesma forma um gesto que recebeu de outro.
Já notou que sempre que você vai a uma reunião, a primeira coisa que fazem é te oferecer um café e uma água?
Quem recebe algo, inconscientemente sente-se na obrigação de retribuir na mesma moeda.
Uma tática é fazer um pedido inicial, durante uma negociação, que seja um tanto audacioso e que você sabe que será recusado. Em seguida, faça um pedido mais realista.
A outra parte, muitas vezes, sente que ficou te devendo algo, ao recusar o pedido inicial, e acaba vendo com bons olhos o segundo pedido.
Já sobre o princípio da escassez:
Normalmente o ser humano retribui da mesma forma um gesto que recebeu de outro.
Já notou que sempre que você vai a uma reunião, a primeira coisa que fazem é te oferecer um café e uma água?
Quem recebe algo, inconscientemente sente-se na obrigação de retribuir na mesma moeda.
Uma tática é fazer um pedido inicial, durante uma negociação, que seja um tanto audacioso e que você sabe que será recusado. Em seguida, faça um pedido mais realista.
A outra parte, muitas vezes, sente que ficou te devendo algo, ao recusar o pedido inicial, e acaba vendo com bons olhos o segundo pedido.
Faz sentido?