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Preço e Praça

Gostaria de saber se podemos usar alguma técnica para definição de preço e praça. O que fazer para não atuar baseando somente no feeling ?

O primeiro módulo achei as dicas legais mas nada muito com base em técnicas.

1 resposta

Oi Graciele! Tudo bem? Obrigada pelo seu feedback. De fato, temos que buscar um equilíbrio para passar a teoria de forma aplicada ao projeto específico, uma vez que essa é a regra didática da Alura para que o curso fique mais aplicável e nisso, às vezes pode faltar alguma coisa :)

Respondendo a sua pergunta, preço é uma das coisas mais difíceis que existe e daria um curso inteiro só sobre isso. Em geral, utilizamos diferentes estratégias e técnicas, que podem variar se a venda for para produtos ou para serviços.

Em relação às estratégias, podemos ter um preço baseado nos nossos custos, na concorrência, na nossa margem de lucro desejada, na percepção de valor do cliente e outras técnicas. Vamos definir isso, compreendendo regras de oferta x demanda. Se o que oferecemos é escasso e gera grande valor na percepção do nosso cliente, podemos cobrar mais. Se o que vendemos é corriqueiro, talvez devamos buscar um preço mais competitivo. Quanto mais diferenciada for nossa oferta, maior poderá ser nosso preço caso haja demanda. Demanda é a quantidade de pessoas disposta a pagar o preço que eu cobro pelo produto que eu ofereço.

Nossa estratégia de lançamento pode ser de desnatação, ou seja, cobramos um preço alto por um produto inovador, premium ou seleto (como um iPhone). Pode ser de penetração, com preços mais baixos para conquistar clientes e formar uma base inicial, pode ser freemium (muito comum em softwares), quando oferecemos uma parte gratuita para atrair clientes e uma versão paga para recursos premium, pode ser psicológico, baseado em promoções de lançamento por tempo limitado ou comparado com produtos já disponíveis para demonstrar vantagem, por exemplo. Um modelo diferente e pouco explorado é o pay what you want, ou seja, o cliente define quanto quer pagar (a Wikipedia utiliza esse modelo, por exemplo).

Em relação ao cálculo do valor (como chegar ao preço ideal), existem diferentes técnicas. A mais comum é o que chamamos de markup. Consideramos todos os nossos custos fixos (aqueles que vão existir vendendo ou não) e variáveis (aqueles que só existem se houver venda), avaliamos quanto queremos de lucro sobre cada venda e definimos o preço, aplicando uma fórmula assim:

Lucro = preço de venda - (custos + despesas)

Mas perceba que seu preço pode ficar fora da realidade do mercado. Então, você pode considerar essa margem e compará-la com o que a sua concorrência está fazendo para determinar sua estratégia. Se você gera um valor muito superior, aplique um preço mais alto que a sua concorrência, por exemplo. Se tiver que baixar o preço, você já sabe qual o mínimo que pode chegar para garantir a saúde financeira do seu negócio.

Em relação à praça, é mais fácil, pois ela está relacionada ao seu modelo de negócios e sua capacidade de atendimento. Se o seu produto opera no modelo autosserviço e independe de fatores externos regionais, você pode vender para o país todo e à medida que as coisas acontecem perceberá em qual região tem mais ou menos força, definindo onde reforçar suas ações de marketing. Já se o seu produto for uma plataforma multilateral (tipo o Uber) e depender de fatores locais (motoristas cadastrados, nesse exemplo), é melhor segmentar pela região onde sua empresa está inserida e ir liberando novas regiões aos poucos.

Ajudei você? :)

Abraço,

Aline Roque