Acho que primeiramente é necessário diferenciar o produto do objeto da compra. O cliente primeiramente define seu objetivo. E este objetivo é que "puxa" o produto. Ele só precisa do produto para atender a seu objetivo. Portanto, esse é o principal ponto de conexão: o objetivo do cliente. Não é "o que ele quer", mas para que ele quer.
1
resposta
resposta
Pontos de conexão do cliente com o objeto da compra
Excelente, Alexandre!
Certamente esse "detalhe' é o que torna um vendedor consultivo diferente dos demais.