Conforme matéria descrita por Marianne Ternes em Viés cognitivo, podemos descrever esse fato como um atalho mental que leva a desvios de racionalidade e lógica. Ele ocorre porque criamos padrões, baseados nas nossas experiências e percepções prévias, que distorcem o nosso julgamento.
Quando isso acontece, nós não paramos para pensar e fazemos escolhas incongruentes com a realidade ou irracionais.
E são nessas escolhas que devemos tomar o máximo de cuidado para não perder uma venda e deixar o cliente ir.
