Oi Ednelza,

Pelo que entendi, Macna, o termo MACNA significa “Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo”, popularmente conhecido por Plano B. É um processo por meio do qual o negociador passa a desenvolver alternativas para os casos de impasses, ou mesmo estabelecer os limites máximo e mínimo para que exista um acordo no processo de negociação. A MACNA é de grande importância, pois determina quando o negociador deve retirar-se da negociação, ou seja, é a referência que o negociador deve seguir para decidir se deve prosseguir com o processo de negociação e fechar um acordo ou interromper o processo de negociação.

Já a ZOPA é a ferramenta também usada para planejar uma negociação extremamente estratégica.

Geralmente essa técnica é mais usada em casos isolados, depois de mapear o que é mais importante para quem está negociando com o cliente. A Zona de Possível Acordo é quando um item de uma negociação é percebido como algo importante tanto para o fornecedor, como para o comprador.

Vamos supor que esse item seja o preço. Nesse caso, você deve determinar uma âncora de preço máximo que está disposto a pagar. E em seguida, tente imaginar a âncora mínima de preço que seu fornecedor está disposto a aceitar.

O item mais comum de se usar como âncora é o preço. Mas outros itens são importantes também, já que podem entrar no mix da negociação e facilitar o acordo entre as partes.

Fez sentido?

Espero ter ajudado. =)

Ednelza, tudo bom?

Sobre o ZOPA. Imagine dois negociadores e cada um deles envoltos em seu círculo que seria o seu ideal de negociação. Quando eles se aproximam se forma uma área (intersecção) onde os círculos criam uma zona comum que é a parte formada pelo encontro dos dois círculos. Essa zona pode ser maior ou menor, mas é boa para ambos os negociadores.

O MAANA é o plano B. Você senta para negociar com uma ideia, o outro negociador senta com outra. Depois de muito tentarem nem você e nem o segundo negociador entram num acordo. Assim, vocês para prosseguir precisam de outra alternativa visto que ambos "perdera". Nesse momento começamos a construir uma outra alternativa, definir limites do que pode ou não para a criar a nova proposta.

Espero ter ajudado, e não esqueça de marcar uma resposta como solução.