Foco do marketing B2C para itens de Alto Valor

Boa tarde, durante a aula de Marketing, eu fiquei com uma dúvida sobre um assunto.

Temos alguns pilares básicos que seriam:
B2B - Assuntos Técnicos
B2C - Humor ou Assuntos Humanizados

Porém alguns exemplos envolvem apple, myfitpal, entre outros.

Minha dúvida vem da seguinte questão, levando em consideração um iphone, é um item de valor, e eles focam sempre no sonho ou no status em si.

Levando em conta uma empresa vendedora de imóveis ou até mesmo uma concessionária de veículos, qual seria a maneira comunicativa ideal?

Por exemplo de imóveis, se você vende imóveis de alto padrão, talvez a maneira mais coerente de se comunicar seria de uma forma mais técnica para atrair aquele cliente mais instruído ou talvez um investidor. Já um cliente de minha casa minha vida, que ganha um salário mais inferior, em alguns casos possa ter menos instrução, ou é mais jovem, enfim (inúmeros possíveis fatores), como um gestor de marketing adequaria a sua fala para este consumidor? É uma fala mais técnica por se tratar de um item de alto valor, ou talvez uma fala mais coloquial ?

Enfim, fica a dúvida, sobre como se tratar um lead como esses, que tem talvez um interesse em adquirir um imóvel, é o primeiro imóvel da vida dele, mas talvez não tenha conhecimento algum sobre o programa ou o processo.

Olá, Joel, como vai?

Sua dúvida é muito pertinente porque B2C não significa necessariamente usar humor ou uma comunicação superficial. O principal ponto é entender que o modelo de negócio define parte da estratégia, mas a comunicação precisa considerar também o público, o contexto da compra e o nível de conhecimento do consumidor. Um iPhone é um produto de alto valor, mas a Apple pode trabalhar desejo, status, experiência e identificação porque conhece os fatores que influenciam a decisão daquele público.

No caso de imóveis, por exemplo, não seria adequado simplesmente escolher entre uma comunicação técnica ou coloquial com base no preço do imóvel. Para alguém comprando o primeiro imóvel, uma comunicação mais acessível pode explicar financiamento, documentação, entrada e etapas da compra sem pressupor conhecimento prévio. Já para um investidor, conteúdos sobre rentabilidade, valorização, localização e análise de mercado podem ter maior relevância. A linguagem continua podendo ser humanizada, mas o conteúdo muda conforme a persona e o momento da jornada. O mesmo raciocínio pode ser aplicado a uma concessionária, alternando conteúdos sobre experiência e desejo com informações sobre financiamento, manutenção e características do veículo.

Pensando nesse cenário, como você segmentaria a comunicação entre uma pessoa comprando o primeiro imóvel e alguém buscando um imóvel como investimento?

Espero que a explicação ajude a conectar os conceitos da aula com esse tipo de situação. O fórum está à disposição para continuarmos essa discussão.

Conte com o apoio da comunidade Alura na sua jornada. Abraços e bons estudos!

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