Exercicio 02

Planejamento comercial para atingir a meta mensal

Minha meta mensal é de R$ 50.000 e o ticket médio por venda é de R$ 1.000. Portanto, preciso realizar:

R$ 50.000 ÷ R$ 1.000 = 50 vendas

Como a perda média de oportunidades é de 30%, considero uma taxa de conversão de 70%. Para calcular o volume mínimo necessário de oportunidades:

50 vendas ÷ 70% = 71,43 oportunidades

Como não existe uma fração de oportunidade, preciso trabalhar com pelo menos 72 oportunidades qualificadas. Com os 100 leads disponíveis no início do mês, tenho volume suficiente para atingir a meta. Mantendo a conversão de 70%, a projeção seria de aproximadamente 70 vendas, equivalentes a R$ 70.000. Dessa forma, existe uma margem de segurança de R$ 20.000 em relação à meta.

Início do mês: prospecção e qualificação

No início do mês, farei a análise dos 100 leads disponíveis, verificando perfil, necessidade, histórico de contato, potencial de compra e nível de interesse. Minha prioridade será garantir pelo menos 72 oportunidades qualificadas no funil.

Registrarei todos os leads no CRM e os classificarei nas seguintes etapas:

• Novo lead;
• Primeiro contato realizado;
• Lead qualificado;
• Proposta enviada;
• Em negociação;
• Venda concluída;
• Oportunidade perdida ou inativa.

Também segmentarei os leads entre quentes, mornos e frios. Os leads quentes, com maior intenção de compra, receberão atendimento prioritário. Os demais serão trabalhados com uma comunicação adequada ao momento de decisão.

Meio do mês: acompanhamento e follow-up

No meio do mês, acompanharei diariamente o avanço das oportunidades pelo CRM. Cada negociação terá uma próxima ação definida, com data, canal de contato e observações sobre as necessidades e objeções do cliente.

O follow-up será personalizado conforme a etapa da negociação. Para quem recebeu uma proposta, retomarei os benefícios apresentados, esclarecerei dúvidas e verificarei o que está impedindo a decisão. Também acompanharei indicadores como:

• Número de contatos realizados;
• Leads qualificados;
• Propostas enviadas;
• Negociações em andamento;
• Vendas concluídas;
• Taxa de conversão;
• Motivos de perda.

Para reengajar leads inativos, retomarei o contato utilizando o histórico registrado no CRM. A abordagem será baseada no interesse demonstrado anteriormente, apresentando uma nova condição, benefício ou solução relacionada à necessidade do cliente.

Também revisarei as oportunidades perdidas para identificar os casos que ainda podem ser recuperados. Os motivos de perda serão registrados, como preço, prazo, falta de retorno, concorrência ou adiamento da compra.

Final do mês: fechamento e recuperação

Na etapa final, compararei o resultado realizado com a meta de 50 vendas. Se, por exemplo, houver 40 vendas concluídas, ainda serão necessários 10 fechamentos, equivalentes a R$ 10.000.

Nesse momento, concentrarei os esforços nos leads quentes, nas propostas abertas e nas oportunidades perdidas com maior possibilidade de recuperação. Utilizarei estratégias segmentadas, como:

• Reforço dos benefícios mais relevantes para cada cliente;
• Tratamento individual das objeções;
• Revisão das condições comerciais disponíveis;
• Contato com leads que adiaram a decisão;
• Priorização das negociações mais próximas do fechamento;
• Criação de senso de urgência com prazos e condições reais.

O CRM será atualizado diariamente para que eu consiga visualizar quantas vendas faltam, quais negociações têm maior probabilidade de conversão e quais ações precisam ser realizadas.

Com esse planejamento, começo o mês com volume suficiente de oportunidades, acompanho o funil de forma organizada e intensifico os esforços de recuperação e fechamento conforme o resultado alcançado. Assim, tomo decisões com base nos dados e não apenas na percepção do desempenho comercial.