Design Thinking em vendas: conhecendo seu cliente

Oi Gutemberg! Excelente dúvida!

Antes de te dar um direcionamento preciso saber um ponto. Qual o perfil de cliente que você gostaria de conhecer melhor?

O seguimento de prestação de serviços, alugamos peças de iluminação natalina decorativas de grandes campanhas comerciais em shoppings centers

Oi Gutemberg!

Não sei se entendi bem então vou resumir o que entendi para garantir que estamos falando do mesmo desafio, beleza?

Seu cliente trabalha no ramo de prestação de serviços, sendo mais específico oferecendo iluminação natalina decorativa para campanhas em shoppings.

Sua dúvida é que como agora você não consegue ficar próximo desse cliente devido a pandemia, você gostaria de saber como fazer a triangulação de pesquisa neste contexto, certo?

Se este for o caso, algumas sugestões que tenho são as seguintes:

1) Entrevistas por vídeo. Separe entre 30 minutos a1 hora e converse individualmente com cada pessoa e colha as informações. Pergunte os desafios, o que seria o cenário ideal, etc. Aqui você terá uma visão do "ouvir". Se possível grave as conversas para futuras análises.

2) Dependendo do desafio, você pode pedir a pessoa compartilhar ou gravar a tela dela enquanto faz determinada atividade. Por exemplo, você quer saber como a pessoa organiza os leads, você pode pedir que ela te mostre ou envie um video da tela enquanto organiza os leads. Aqui você terá uma visão do "ver".

3) De acordo com o que ela te passou no vídeo ou compartilhando a tela, faça igual a ela. Aqui você terá uma visão do "sentir".

Quanto as gravações de tela, algumas empresas não aceitarão por questões de sigilo, um NDA(Non Disclosure Agreement) pode ser uma saída. Só tome cuidado para que isto não tome muito tempo e nem deixe o processo burocrático demais. Contudo, o importante é você conseguir conferir na íntegra como uma pessoa faz algo.

Este contexto de pandemia dificultou a aplicação da triangulação de pesquisa, mas não a invalidou. Nos fez aumentar a necessidade de sermos criativos, rs.

Se quiser detalhar mais o desafio que está lidando aqui fique a vontade para seguirmos trocando, beleza? :)

Olá, obrigado pela resposta. Bem só para deixar mais claro. Sou designer gráfico em uma empresa que faz decoração natalina externa para Shoppings Centers. Então sabe aquelas decorações natalina de luz no fim de ano. Pois é, nós fazemos isso. Entramos em contato com gerente de marketing dos shoppings e oferecemos esses projetos de decoração. Pós fechamento nós fabricamos e instalamos essas peças. No final do período natalino desmontamos e trazemos as peças novamente, ou seja, um serviço de locação. Com isso nosso clientes são os shoppings centers e acho meio difícil os gerentes de marketing ter um tempinho para fazer essas questões. Acho que deu para compreender melhor, né?

Oi Gutemberg! Obrigado pela explicação! Clareou bem.

Legal, além dos pontos que levantei acima, também considere estes:

1. O pessoal normalmente se dispõe a falar quando são convidados para esse tipo de entrevista. Caso sinta dificuldades, ofereça algum voucher ou benefício pelo tempo deles. Isto pode ajudar.

2. entrevistar o time de vendas pode ser uma boa maneira de entender o cenário, mas entenda a visão do time de vendas como algo complementar e enviesado pela experiência deles. A única pessoa que realmente vai te dar uma visão assertiva sobre o cliente, é o próprio cliente. E isto levando em consideração a diferença entre o que ele fala que faz, e o que ele efetivamente faz, beleza?

Consegui ajudar? :)

Conseguiu, sensacional! Muito obrigado pela atenção. :)