Definição de PCI

Oi Denis, tudo bem?

O ICP tem o foco mais direcionado para as vendas e, com suas informações que complementam aquelas trazidas pelo público-alvo, permite que as comunicações e abordagens sejam mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.

Nesse caso, a mesma empresa poderia definir seu ICP da seguinte forma: academias de crossfit em Belo Horizonte, voltadas para o público feminino, com 500 alunas ou mais, faturamento mensal de R$ 100 mil e potencial para tornarem-se redes de franquias.

Note que, além das informações que já existiam sobre o público-alvo, o ICP traz dados complementares que ajudam a personalizar as abordagens, como:

• segmentação adotada;
• estrutura ou capacidade do negócio;
• desempenho mercadológico;
• maturidade no mercado.
• Fazer um contato comercial com tais dados permite trabalhar as dores e necessidades do lead com muito mais propriedade e certeza da conexão com as soluções que a empresa tem a oferecer.

Além disso, falar com quem pode tomar a decisão é muito importante. Isso parte da definição do ICP, que considera:

• quem é o tomador de decisão;
• qual é seu cargo e a relação com sua formação acadêmica, por exemplo, um médico responsável por uma clínica ou hospital;
• qual é o segmento da empresa,
• tecnologias, redes sociais e sistemas utilizados pelo lead, tanto a empresa quanto o tomador de decisão;
• participação em eventos do setor;
• quantidade de subordinados;
• tempo de trabalho na organização;
• entre outras questões.