O professor fala que antes da prospecção realizava uma entrevistas com os prospects. Penso que ele ligava para o prospect ou mandava e-mails perguntando suas dúvidas, montava a sua parte de inteligência comercial e depois começava a prospectar propriamente dito.
Uma outra teória que criei, é que ele entrava em contato com pessoas que estavam ao redor do prospect e assim conseguia as informações que necessitava.
Conseguem explicar como ele fazia essas entrevistas?
Oi João, tudo bem?
De fato, o instrutor não detalha exatamente como as entrevistas eram conduzidas.
Ainda assim, as hipóteses que você levantou são bastante coerentes. Uma abordagem possível seria o contato direto com os prospects, por telefone ou e-mail, com o objetivo de compreender melhor suas necessidades, desafios e expectativas. Esse tipo de conversa tende a gerar insumos valiosos para ajustar a estratégia de prospecção de forma mais personalizada e assertiva.
Existem, inclusive, técnicas estruturadas para esse momento, como as chamadas discovery calls ou entrevistas de descoberta. Elas orientam sobre como conduzir a conversa, formular perguntas abertas, validar dores reais e identificar oportunidades, sempre com foco em compreender o contexto do prospect antes de apresentar qualquer solução.
Abaixo deixo alguns links que podem complementar esse tema:
Para saber mais:
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Espero ter ajudado.
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