Vamos aplicar os quatro perfis de Sparks (1992) a personagens da ficção, criando uma análise comparativa que mostra como cada estilo se manifesta.
Perfis de Negociadores na Ficção
Restritivo – Darth Vader (Star Wars)
- Características do personagem:
- Autoritário, centralizador e pouco aberto a concessões.
- Usa o poder e a intimidação para impor sua vontade.
- Busca sempre maximizar seus ganhos, sem considerar os interesses dos outros.
- Conexão com o perfil Restritivo:
- Representa o controle absoluto e a desconsideração.
- É um negociador de difícil acordo, pois não abre espaço para diálogo ou inclusão.
Ardiloso – Petyr Baelish “Mindinho” (Game of Thrones)
- Características do personagem:
- Manipulador, calculista e sempre em busca de vantagens pessoais.
- Prefere atuar nos bastidores, influenciando sem assumir protagonismo.
- Usa deferência aparente, mas desconsidera os demais, pensando apenas em seus próprios interesses.
- Conexão com o perfil Ardiloso:
- Negocia exclusivamente para benefício próprio.
- Divergente e oportunista, dificilmente constrói relações de confiança duradouras.
Amigável – Samwise Gamgee (O Senhor dos Anéis)
- Características do personagem:
- Leal, empático e disposto a abrir mão de protagonismo para apoiar os outros.
- Valoriza relacionamentos e busca sempre incluir os demais.
- Prefere a deferência, colocando o grupo acima de seus próprios interesses.
- Conexão com o perfil Amigável:
- Confiança e deferência marcam sua postura.
- É o negociador que garante participação e harmonia, mesmo que isso signifique ceder.
Confrontador – Professor Xavier (X-Men)
- Características do personagem:
- Líder firme, mas inclusivo, que busca protagonismo sem excluir os outros.
- Usa controle para organizar e direcionar, mas sempre com confiança e empatia.
- Promove soluções ganha-ganha, equilibrando autoridade e inclusão.
- Conexão com o perfil Confrontador:
- Representa controle aliado à confiança.
- Assume o protagonismo da negociação, mas garante que todos sejam ouvidos e considerados.
Comparação Resumida
Restritivo – Darth Vader (Star Wars)
- Autoritário, impositivo, desconsidera os outros.
- Negociador de difícil acordo, busca maximizar seus ganhos.
Ardiloso – Petyr Baelish “Mindinho” (Game of Thrones) - Manipulador, oportunista, pensa apenas em si.
- Divergente, atua nos bastidores e negocia exclusivamente para benefício próprio.
Amigável – Samwise Gamgee (O Senhor dos Anéis) - Empático, leal, abre mão do protagonismo.
- Valoriza relacionamentos e garante participação dos demais.
Confrontador – Professor Xavier (X-Men) - Líder firme e inclusivo, busca soluções ganha-ganha.
- Assume protagonismo sem excluir os outros, equilibrando autoridade e confiança.
Assim, cada personagem ilustra como os perfis de Sparks se manifestam em diferentes contextos de ficção, ajudando a visualizar comportamentos típicos de negociadores.
