Objetivo: foco em prospecção mais estratégica, contas maiores, abordagem consultiva e geração de oportunidades de negócio de maior valor.

A trilha de BDR (Business Development Representative) foi criada para quem quer dar um passo além na carreira comercial, atuando de forma mais estratégica na geração de oportunidades de negócio, principalmente em contas de maior porte e em vendas B2B complexas.

Enquanto o SDR costuma estar mais focado em volume e cadência, o BDR trabalha com uma visão mais profunda de negócio, mercado e contas-alvo. Por isso, esta trilha começa pelos fundamentos de estratégia de negócios, ajudando você a entender modelos de negócio, proposta de valor, segmentos de mercado e o posicionamento da sua solução em relação a concorrentes e alternativas.

A partir dessa base, você será introduzido ao conceito de ICP (Ideal Customer Profile) e às técnicas de segmentação e priorização de contas. Você aprenderá a escolher com mais critério quais empresas e perfis valem o seu esforço, evitando desperdício de tempo com oportunidades que dificilmente avançariam no funil.

A trilha aprofunda em prospecção baseada em contas (Account-Based), mostrando como trabalhar de forma mais cirúrgica em empresas-chave. Você aprenderá a mapear stakeholders (decisores, influenciadores, usuários), entender a estrutura organizacional, pesquisar em fontes abertas (como LinkedIn e sites corporativos) e preparar abordagens muito mais relevantes e personalizadas.

No campo da conversa comercial, a trilha foca em vendas consultivas e discovery de alto nível. Você vai aprender a conduzir conversas mais profundas sobre negócio: problemas estratégicos, impacto financeiro, riscos, prioridades e contexto da empresa. Em vez de apenas agendar uma reunião, o BDR precisa ser capaz de construir uma oportunidade estruturada, com clareza sobre problema, impacto, urgência, orçamento e autoridade de decisão.

Outro pilar importante da trilha é a preparação da passagem para o time de vendas (closers / executivos de contas). Você verá como registrar as informações certas, organizar o histórico da conta, alinhar expectativas com o cliente e com o time interno, e garantir que a oportunidade chegue para o executivo de vendas bem qualificada, aumentando as chances de fechamento.

A trilha também trabalha fortemente com análise de dados e previsibilidade de pipeline. Você aprenderá a acompanhar métricas específicas de BDR, como volume e valor de oportunidades geradas, taxa de conversão por segmento ou por conta, ciclo médio de geração de oportunidade e relação entre atividades de prospecção e negócios criados. Além disso, verá como usar esses dados para planejar targets trimestrais de prospecção, priorização de contas e campanhas específicas.

Ao final da trilha, você será capaz de:

Entender profundamente o papel do BDR em vendas complexas e B2B.
Analisar mercado, ICP e posicionamento para escolher as contas certas.
Trabalhar com prospecção baseada em contas, mapeando stakeholders e contexto.
Conduzir conversas consultivas focadas em problemas de negócio, e não apenas em funcionalidades.
Estruturar oportunidades completas, prontas para serem trabalhadas por executivos de vendas.
Planejar e acompanhar seu pipeline com uma visão estratégica de metas e resultados.
Essa trilha é indicada para SDRs que querem evoluir para uma atuação mais estratégica, para profissionais de vendas que desejam se especializar em geração de pipeline em contas maiores, e para quem atua em empresas B2B e precisa desenvolver oportunidades complexas com foco em valor de negócio.